相手の理解力によって話し方を変えよう

● 決められた時間でキッカリ話を止める

「15分間で自分をプレゼンすること」

苦手だと思うかもしれません。コツをつかめばやっているうちに慣れてきます。
何も持たずにプラッと立ち寄って、「15分で」と言われたのに、だらだらと専門用語ばかりを話し続けていたら、相手に理解してもらえないどころか、敬遠されてしまうこともあります。

技術者や専門家は、「自分の脳内用語」で話しがちです。

専門用語やヨコ文字が頻繁に出てくる。
相手が理解するまで、とことん話し続けてしまう。
相手の話を遮って、自分の話ばかりしてしまう。

これではITの専門家でない方は、理解しないまま不快な気分で終わってしまうでしょう。

● 全部話さなくていい 全部理解してもらわなくていい

例えば、映画のCM。あれ、15秒で世界中の誰もが「この映画は期待できる。面白そう!」と思います。映画のCMで、あらすじをだらだら話すでしょうか?最後のオチまで話してしまったら、つまんないですよね。

初めてお話するなら「期待感を持たせるツカミでOK」です。
初めて訪れた場合、「自分のプレゼンにもらえる時間」は、いいとこ15分ぐらいでしょう。その短い間に、あなたの知識や経歴を全て話しきる必要はありません。

「何ができるの?」
「このようなスキルがあるんだね」
「こんなすごいことができるんだ」
「君とやったら凄そうだね」

「自分に何ができるのか」という大まかなイメージを理解してもらうことと、「期待感」あるいは「興味」を持ってもらえればいいわけです。
短時間であなたの魅力をアピールするためには、「写真」「イラスト」「タブレットでのシミュレーション」「動画」が効果的です。

「あなたの全てを語り切る必要はなし」
「あなたの魅力のCMだけでいい」

なぜならば、相手が本当に興味を持ってくれたなら、「そこ、もうちょっと詳しく聞きたいから、後日改めて来てもらえますか?」と言われるからです。
あるいは、あなたから、「もう少し詳しくご説明が必要であれば、後日改めてお伺いします。いつがよろしいですか?ご都合に合わせます」と、切り出せばいいわけです。

すると、次はきっと「案件を承認できる責任者と同伴」で、まとまったプレゼンの時間をくれることでしょう。

また、相手が不在であった場合は、あるいは、今日はどうしても時間が取れないと言われた場合は、受付の人に「パンフレットと名刺」をお渡しして、アポをとります。「後日改めてお時間があるときに参ります」とで約束を取り付ければいいわけです。

● お礼のメール・時節のメールをこまめに贈ろう

お話を聞いていただいた担当の方からもらった名刺は、その日のうちに登録します。
「今日はお話を聞いていただきまして、ありがとうございました」と、メールを返します。そのメールにあなたの「連絡先」「Webページ」「メルアド」を記入しておけば、相手は「ちょっと連絡をとってみよう」と思ったときに、そのメールから返信することができます。
「お礼メール」を送ることで、「繋ぎ」をつけることができます。
メールもちょっと時間が経つとうもれてしまいます。そのため、季節の挨拶、いかがですかと問い合わせるメールなど、以前に取引があったところに「定期的にメール」を送ることで、「相手が連絡を取りやすい状況」をつくりやすくなります。

● 名刺を有効利用しよう

名刺のところでも説明しましたが、「名刺は捨てにくい」ものです。
「自分の連絡先」「Webページ」「メルアド」の情報をいれたQRコードを名刺に入れておけば、相手は携帯やスマホで簡単に「あなたの連絡先を登録」することができます。
さらに、パンフレットをつけておけば、名刺と一緒にファイルしてもらえれば、「時間が経っても、あなたの得意分野とスキル」を相手に伝えることができます。

「返信メール」「パンフレット」「名刺」これらのちょっとしたオミヤゲを渡し続けることで「モノと印象」を残すことができます。

● 相手の理解力によって話し方を変える

「君の話はよくわからないよ」と言われたことがありますか?
あなたが話していると、相手の表情が次第に暗くなり、最後には上の空になってしまうような人がいませんでしたか?私はよくあります。家族同士でもそうですよね。

「相手が聞きたいと思う内容」
「相手と同じレベルの話し方」
「表情をよく見て相手の反応を見る」

「専門家」「技術者」は、「専門用語」で思考します。
それでつい、話すときも相手のレベルにかかわらず「専門用語」を使ってしまうことがあります。
けれども、あなたがフリーITエンジニアとして営業する場合、相手は「あなたほどの専門用語」への理解がある場合は、ほとんどないでしょう。クライアントの「担当」がかろうじてあなたと同じレベルであったとしても、おそらく「案件の採用の決定権」を持つ上司や課長、社長は「同じ専門用語への理解」はないでしょう。

そうすると、「担当」があなたはすごいと思ったとしても、「契約の決定権」のある上司は、「???」という顔になり、笑顔が消え、目も合わなくなってくるでしょう。それでは意味がありません。

フリーITエンジニアにとって、「素人にも興味を持ってもらえるようにわかりやすく話す技」は必須です。
契約をとるためには、社長や課長などの「決定権を持っている重役」にもわかりやすく「あなたの会社の得になる」と伝えなければなりません。

本当の天才は、相手が素人でもわかるように「わかりやすい言葉」を使って説明することができます。
上から目線では、聞いている人は不快に感じます。相手の立場まで降りてきて、「同じレベルの言葉」を使わなければなりません。

「話し方は技術」です。たとえ苦手であっても、やり方とコツさえつかめれば、次第に伝わりやすくなるでしょう。自転車と同じように、一度身につけることができれば、一生の宝です。ぜひ、講習やセミナーを受けたり、書籍を読んだりして学びましょう。

最もわかりやすい言葉で話す技術を持つ人、「池上彰」さん。

*相手の表情を見る*

相手の表情が暗くなって、下を向き始めたら「あなたの話に興味がない」ということです。そのようなサインが見られたら、「こちらをご覧下さい」と、目線を移動させます。
「映像」「イラスト」などをちょっと持ってくると、相手の興味はまた復活します。
何度かそのように「相手の興味」がそれてきたら、「目線を変える」あるいは、ちょっと閑話休題してみるなど、「相手の表情を見ながら」話を進めていきましょう。

「ジャパネットたかた」さんの、あのプレゼンをみるとよくわかりますね。「こちらをご覧下さい」と、そして「価格は最後に!」と。あの視線を移すタイミングはまさに「興味関心を惹きつけるタイミング」と言えますね。あそこまで急がなくてもいいのですが……。

そして、「ここはあまり詳しく専門的なことは話さなくてもいい」というところは、省いたりして相手のレベルに合わせてあげましょう。

*相手の「へぇー」が出たらOK*

「へぇー」が出たら合格。
あなたが伝えたいことが伝わり、相手の好奇心を刺激出来たということです。
こうなれば、あなたの話に食いついてきてくれるでしょう。

*「難しいことも簡単に」書く・話す*

池上さんは、記者時代に「中学生が呼んでもわかる記事」を書く練習を繰り返したそうです。本当の天才は、「誰にでもわかる言葉で相手に伝えること」ができるようになります。相手の理解度に寄り添って、その人に近い言語で話すことができるよう、「練習・実践」を繰り返せばいいわけです。

どうしても専門用語を使わないと、その概念や効果を伝えにくい場合は、「イラスト・映像・サンプル」を利用します。
「直感的理解」を助ける資料を用意することは、相手のためになるだけでなく、アナタの助けにもなります。「イラスト・映像・サンプル」は、あなたの「本当の価値」を誰にでも伝えることができるツールです。

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相手の理解力に合わせて、表情の動きを見ながら、視覚的に訴え、興味を引くプレゼンをする
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これができれば、どんなところに行き、突然仕事のチャンスが来ても、いつでも自分を売り込むことができます。ぜひ、練習してみてください。

相手から、「へぇー」と出たら、きっと感動します。そして、やみつきになるはずです。

★ ITエンジニアのための話し方入門
⇒ http://coin.nikkeibp.co.jp/coin/itpro/hansoku/pdf/nos200903_2.pdf

★ 池上彰「伝える力」がガチで伝わりすぎる件について
⇒ http://blog.livedoor.jp/tkfire85/archives/55446170.html

★「伝える力」 池上彰 著 PHP研究所
⇒http://www.amazon.co.jp/伝える力-PHPビジネス新書-池上-彰/
リンクしなかった場合「伝える力 池上彰」で、検索をお願いします。

★ 絵にするとパッと伝わる
「絵文字」の技術 永田 豊志 著 中経出版
⇒http://www.amazon.co.jp/ノート・手帳・メモが変わる「絵文字」の技術-永田-豊志/

★ 「話し方の技術が面白いほど身につく本」
⇒http://www.amazon.co.jp/
こちらで「話し方の技術が面白いほど身につく本」で検索すると、「話し方」に関する本が一覧で出てきます。

★ @IT自分戦略研究所 ブックシェルフ(79)わかりやすい話し方の訓練
⇒http://jibun.atmarkit.co.jp/ljibun01/rensai02/book/79/01.html

★「パソコン 在宅ワーク術」
笠松 ゆみ 著 白夜書房 1900円+税

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